Een interview met Van Goethem is eigenlijk onbegonnen werk. Niet dat ze vragen niet beantwoordt – integendeel – maar ze stelt ze zelf ook. Veel vragen. Ze heeft zich vooraf duidelijk verdiept in de interviewer. Wat voorzien was als een vraaggesprek wordt zo een dialoog.
Er zijn goede gesprekken en overtuigende gesprekken, zegt Van Goethem, die spraak-, taal- en stempatholoog is. Tijdens de Nationale Gesprekkendag is zij keynotespreker en deelt ze de 7 geheimen voor een goed gesprek.
Hoe werkt overtuigen in onze hersenen?
Wat is de hefboom? Wanneer gaan mensen knikken of juichen tijdens een toespraak? Van Goethem bestudeerde de factoren die hierin een rol spelen. Ze deed onder meer onderzoek op dit gebied aan de Radboud Universiteit Nijmegen en het UMC Groningen.
“Er zijn geweldige ideeën die stranden. Einstein werd bijvoorbeeld geweigerd door de Universiteit van Bern.”
Volgens de overtuigexpert zijn er drie redenen om tijdens een gesprek overtuigd te raken van wat iemand vertelt: als iemand meer weet dan jij (en dus een expert is), als diegene sympathiek wordt gevonden (en daardoor vertrouwen uitstraalt) en natuurlijk als deze persoon ‘cool’ is. In de laatste categorie vallen dwarse denkers en buitenbeentjes zoals vernieuwende kunstenaars als Pablo Picasso of Jan Wolkers. Van Goethem: “Als je alle drie hebt in de ogen van de ander, word je onweerstaanbaar!”
Belangstelling voor de ander heeft Van Goethem volop: waarom woonde de interviewer in Libanon, waar komt zijn fascinatie vandaan en wat staat er in zijn boek over het land? De antwoorden zijn op deze plek niet relevant. Het effect dat de oprechte belangstelling heeft op het gesprek wel: door meer over jezelf te vertellen, kom je nader tot elkaar. Een zakelijk gesprek krijgt een vriendelijker karakter. Deuren die anders gesloten blijven gaan open en daardoor neemt de ontvankelijkheid toe voor wat de ander zegt.
Missie
In het gesprek noemt Van Goethem vaak voorbeelden uit de Amerikaanse politieke arena. “Herinner je je Pete Buttigieg nog, die dit jaar in de race was om namens de Democraten presidentskandidaat te worden? Charismatisch, intelligent en een goede spreker.” Maar in de ring met Donald Trump zou deze intellectueel meteen worden weggeblazen, erkent ze. Ze veert op. “Kijk, dat vind ik nou razend interessant. Mijn missie is het om mensen die misschien niet die orkaankracht van Trump hebben, tóch de instrumenten te geven om anderen te kunnen overtuigen. Niet Trump, Obama of Merkel imiteren: maar wat hebben zij met elkaar gemeen op het moment dat ze overtuigend zijn?”
Mensen die niet die orkaankracht van Trump hebben, tóch de instrumenten geven anderen te overtuigen
Maar dan blijft het de vraag waarom Trump kennelijk zoveel Amerikanen overtuigt. Niemand zou ziek worden van corona, zei hij. En zijn voormalige vijand, de Koreaanse dictator Kim Jung Un, noemde Trump zelfs zijn ‘beste vriend’. Wat we van de Amerikaanse president kunnen leren, zegt Van Goethem, is dat hij niet twijfelt, nog geen seconde. “Hij roept vaak maar wat, maar wel met volle overtuiging. Dat past bij onze cultuur waarin we leren dat leiders standvastig zijn. Dit staat haaks op wetenschap, waarin je juist leert aan alles te twijfelen. Als academicus is dat je grondhouding.”
Verhaal anders brengen
“Als HR-professional ben je genuanceerd, dat begrijp ik heel goed. Maar voor je het weet staat er iemand op tijdens een vergadering die pittig klinkt en daar ga je met je verhaal. Ook Obama sprak warrig toen hij campagne ging voeren voor het presidentschap. Hij komt uit de universitaire wereld en heeft moeten leren om duidelijk een boodschap te communiceren. Positief is dat je dus echt kunt leren om overtuigender te worden.” Je idee moet je niet aanpassen, benadrukt Van Goethem. “Maar je moet je verhaal soms anders brengen en structureren.”
Makkelijk? Nee. “Hillary Clinton had een batterij adviseurs tot haar beschikking, maar het wilde maar niet lukken om een goede slogan te bedenken. Herinner je waarmee ze campagne voerde? Nee? Ze kwam niet verder dan ‘Fighting for us’ en ‘Stronger together’. Dat deed me denken aan ‘Europa, best belangrijk’, waarmee het kabinet probeerde Nederlanders te overtuigen voor de Europese Grondwet te stemmen. ‘Make America strong again’ klinkt eenduidig en positief.”
Anekdote
Het interview met Van Goethem stond gepland voor een uur, maar ongemerkt zijn er al drie kwartier extra verstreken. Nog één anekdote wil de overtuigingsexpert kwijt. “Ik had jaren geleden de eer om Matthijs van Nieuwkerk te interviewen. Hij leerde mij iets belangrijks over gesprekken: een goede interviewer herken je aan de vervolgvraag.”
Overtuigen
“En zo is het. Dus niet: o, leuk je hebt in Libanon gewoond, zelf heb ik meer met Frankrijk. Nee, vraag je voortdurend af wie de mensen zijn met wie je om tafel zit. Onderzoekende en geïnteresseerde mensen voeren de beste gesprekken. Dan is het niet nodig om iemand over te halen. Dan ben je vanzelf overtuigend.”